Продать хитростью
Магазины розничной торговли остро конкурируют между собой, пытаются всеми силами удержать клиента и убедить его потратить деньги. Снижение цен, распродажи и «черные пятницы» — уже не новы. Издание The Conversation пишет о некоторых неочевидных психологических уловках компаний, которые заставляют нас приходить и покупать.
Почувствовать и увидеть
Приятный запах рождает приятную ассоциацию. Магазин, в котором хорошо пахнет, подарит положительные эмоции от простого пребывания в нем. Не говоря уже о новой покупке.
Вот почему Starbucks осенью пахнет тыквенным латте, а имбирными пряниками — под Рождество и Новый год. Эти запахи рождают добрые и уютные ассоциации. Однако на наших рецепторах играют не только ради приятных воспоминаний, но и для прямой рекламы продукта. Поэтому нежнейшие ароматы источают прилавки со средствами ухода за собой Lush и магазины женского белья и парфюма Victoria’s Secret.
Это целые направления маркетинга — аромамаркетинг и аромабрендинг. Как показали исследования, приятный запах продлевает время, проведенное в торговом зале, а также повышает вероятность возвращения покупателя на 20%.
Еще один способ сыграть на внутреннем мире клиента — визуализация. 85% покупателей в опросах подтверждают, что основывают свой выбор на цвете. Яркие цвета — желтый, красный, зеленый — привлекают внимание, побуждают к действию и даже провоцируют аппетит. Поэтому их используют в сетях фаст-фуда и на распродажах.
Приобщиться
Возможность потрогать продукт повышает шансы на покупку. Компания Apple понимает это, как никто другой. В магазинах на просторных столах красиво разложена дорогая техника, которую каждый может опробовать в работе. Тактильное восприятие помогает напрямую познакомиться с возможностями потенциальной покупки и дарит приятные эмоции.
Тестеры в магазинах косметики, образцы одежды на манекенах, собранные кровати и диваны в мебельном и любые тестовые образцы, на которых не висит табличка «Не трогать», также привлекают клиента.
Еще одна идея: сделать покупателя причастным к производству продукта. Например, IKEA признала, что принцип самостоятельной сборки лег в основу концепции компании. Покупатель ценит вещь, собранную своими усилиями, чуть больше. И переносит это позитивное ощущение на бренд. По этой же причине в магазинах ИКЕА можно полежать на заправленной кровати, перебирать книги на полках экспозиций мебели и залезть в шкаф с одеждой.
Сыграть на подсознании
Верный путь для хороших продаж — показать покупателю, что его ценят и понимают. IKEA преуспела и в этом направлении, добавив в свои рекламные кампании лозунги, которые обыгрывают отношения между людьми. Например, надпись на упаковке бокалов для шампанского — «Когда детей нет дома». Юмор помогает показать, что компания соотносит себя с обычной жизнью и понимает современного человека.
Но трюки вроде запаха и юмора помогают конкурировать на рынке, где успех определяют инновационные идеи. Далеко не только игра на эмоциях и психологические уловки становятся гарантом успеха бизнеса. Качество, ответственность бренда, вежливые продавцы, удобство магазинов будут востребованы всегда. Примерно 61% покупателей в супермаркетах обращают внимание на стандарты обслуживания — приветствия, прощания, вежливость и прочие атрибуты общения с клиентом. Обходительность сотрудников решает, придут покупатели вновь в магазин или нет.
Автор
Елена Матвеева